Представьте путь клиента в виде воронки:

Посмотрим, какие задачи нужно решать с заказчиком на каждом этапе.

Человек может ничего не знать о порталах, но искать решение своего запроса. Например, у него небольшая комната, распашная дверь занимает полезное место при открытии, а портал позволил бы расширить пространство.

Чтобы не упустить потенциального покупателя, нужно попасть в его зону внимания. Для этого:

• Рассказывайте о решениях в рекламе. Она часто попадается на глаза клиенту и может навести его на мысль о портальном остеклении.
• Публикуйте материалы о продукте на сайте и в соцсетях. Красивые картинки часто репостят и лайкают.
• Разместите ролики с разными вариантами конструкции на YouTube. Если человек ищет решение — это поможет ему понять, как работают портальные системы.
• Рассказывайте о таком варианте остекления клиентам. Даже если они не купят такую конструкцию — они могут подсказать решение знакомым.
• Размещайте статьи о технических решениях в журналах и на популярных площадках.
• Используйте примеры работ, в которых покажите механизм портала и расскажите, как это работает. Допустим, у заказчика была маленькая кухня, хотелось больше света — поставили параллельно-сдвижную конструкцию, вот что получилось.

На этапе потребности важно пробудить у читателя интерес к новым технологиям, которые могут ему подойти. Если потенциальный клиент заинтересуется порталом — он начнет искать информацию.

В основном заказчики плохо знают этот продукт и сомневаются. Вот почему нужно формировать спрос — рассказывать людям больше. Скорее всего, в их понимании раздвижные конструкции — это холодная алюминиевая «раздвижка» на балконе. Поделитесь знаниями об особенностях порталов, кому они подходят и для каких задач, отработайте возражения:

• в соцсетях на персональной странице и у друзей — как взаимопиар;
• на публичных страницах компании — публикуйте фото и видео с объектов, отзывы клиентов спустя время;
• в обучающих мини-рассылках.

Так вы можете собрать аудиторию интересующихся широкоформатным остеклением. Продаж в моменте не будет, но через 2−3 месяца подписчик прогреется и оставит заявку или посоветует ваше решение знакомому.

Когда человек решил установить портальное остекление, он обращается с конкретным запросом в проверенные источники. Как ему помочь узнать о вашей компании — или вспомнить о ней, если он уже видел статью или видеоотзыв?

Контекстная реклама. Ведите не на главную страницу сайта, а сразу на страницу с порталами.

Сторонние ресурсы. Разместите компанию в картах и навигаторах, на сайтах объявлений. Проверяйте корректность данных — адрес, телефон, график работы.

Рекомендации строителей, архитекторов, дизайнеров, отделочников. Знакомьтесь на отраслевых выставках, дарите подарки, договаривайтесь о проценте от продаж. Если заказчика к вам направил профессионал, многие сомнения уже сняты, и доверия будет больше.

Реклама на транспорте и билбордах. Чтобы сэкономить, оконная компания может разместить такую рекламу совместно с производителем профильной системы. Не используйте банальные фразы, которыми пользуются все: высокий уровень качества, надежные специалисты, доступная цена. Выносите конкретное преимущество — например: изготовим и смонтируем любое окно за 5 дней.

Сарафанное радио. Мотивируйте команду оставлять положительное впечатление. Звоните спустя время, интересуйтесь, все ли хорошо работает. Вас запомнят и будут рекомендовать знакомым.

Кроме вашего предложения, клиент увидит и другие компании — и будет сравнивать. Это зона вашего полного контроля. Можно все сделать хорошо на предыдущих этапах, но проиграть конкуренту из-за организационных минусов, например:

• Сайт не адаптирован к мобильным устройствам, с телефона неудобно смотреть портфолио, а раздел о компании пустой или в нем один ролик 2013 года.

• Длинный срок обработки запроса — человек хочет получить звонок или ответ на сообщение в чате сразу, а менеджер выходит на связь только завтра или после выходных.

• Никто не отвечает на комментарии в соцсетях компании.

• Клиент читает у вас о разных решениях, а в разговоре с менеджером выясняется, что поставок нет или вы временно не выполняете такие работы.

• В отзовиках полно негатива — и нет ответа от компании, что вопрос решен.

Даже если человек уже хочет купить, у него все еще много сомнений о качестве и надежности порталов. А если это архитектор, к которому пришел запрос на нестандартный проект — он тем более хочет убедиться в правильности своего решения. Будьте готовы снять их сомнения: назначьте ответственных за актуальность сайта, за ведение соцсетей, за оперативные ответы на входящие.

Со своей стороны SIEGENIA делает все, чтобы ее продукты были известны вашей целевой аудитории. Проводит круглые столы, форумы, участвует в выставках, предоставляет альбомы технических решений для строителей, дизайнеров, архитекторов.

Клиент звонит, приходит в офис, пишет в мессенджерах или оставляет заявку на сайте. Задачи менеджера:

• сформировать положительный имидж компании;
• достигнуть договоренностей — о следующем созвоне, о замере, о переводе общения в WhatsApp или на почту, о предварительных расчетах;
• как максимум — продать портал, то есть добиться, чтобы клиент был готов заключить договор.

Чтобы этого достичь, не нужны особые технологии. Это обычная работа продавца, который хорошо знает продукт, понимает потребности клиента — и может наглядно показать, за что именно тот будет платить.

SIEGENIA готова помочь с обучением менеджеров. Записывайтесь на бесплатный онлайн-тренинг — и узнайте, как использовать преимущества порталов в продажах:

Специалист по замерам — это, как правило, первый сотрудник фирмы, с кем заказчик встречается лично. Если замерщик не вызовет доверия у клиента, он потеряет заказ. В работе с порталами отличие вот в чем:

• нужно быть готовым ответить на вопросы о возможных проблемах с порталами в использовании;
• нужно суметь привести положительные примеры — в идеале из опыта работы вашей компании, но можно и другой фирмы.

На этом этапе могут пригодиться видео с объектов. Клиенту важно понять, как будет выглядеть конструкция в итоге. Особенно если речь идет о нестандартном решении, например о портале с выкатом двери на стену.

При расчете итоговой стоимости нужно уметь закрыть возражение «это дорого». Клиент либо проверяет, может ли он получить скидку, либо это его эмоциональная реакция на вашу работу. Помогут уточняющие вопросы.

Объясните, что клиент платит не только за внешний вид двери, но и за надежность. Чтобы портал работал, все механизмы должны выдерживать тяжелую створку — рельсы, ролики должны быть высокого качества. С фурнитурой PSK Comfort нет проблем даже спустя многие годы использования: все механизмы работают без нареканий, створки открываются и закрываются без усилий.

Иногда клиенту нужно время, чтобы обдумать все плюсы и минусы портала. В таком случае, чтобы дожать клиента и привести его к сделке, менеджеру нужно правильно построить диалог с сомневающимся клиентом:

• Уделите внимание мелочам, которые делают продукт особенным и запоминающимся. Например, плавный ход створки PSK Comfort

• Узнайте, кто на самом деле принимает решение о покупке портала

• Задавайте наводящие вопросы — например, о том, что для клиента больше всего имеет значение

• Ссылайтесь на положительный опыт других заказчиков, друзей и знакомых

• Сообщите о гарантиях, которые получит клиент

• Можно подготовить специальное предложение — с ограничением по времени

Чтобы получить дополнительную прибыль, предлагайте на выбор базовое и премиальное оснащение конструкции. Например, откидная конструкция для створок с массой 200 кг PSK 200-Z допускает использование тяжелых функциональных стекол, звукоизолирующих и небьющихся.

Также в дополнение к стандартной комплектации можно предложить:

1. Энергоэффективные стеклопакеты, которые защищают от потерь тепла зимой и прямых солнечных лучей летом
2. Проветриватели с рекуператорами
3. Тонировку стекол
4. Дополнительные взломостойкие планки для более высокого уровня противовзломности PSK-портала
5. Подключение к сигнализации и умному дому

Когда оконная компания только начинает работать с порталами, каждый отзыв на вес золота. Вам как производителю сдвижных дверей нужно управлять своей репутацией. Вот как это сделать:

1. Подготовьте каждого клиента на этапе продажи. «Мы хотим сработать хорошо — так, чтобы вы захотели оставить положительный отзыв».
2. Cразу после монтажа спрашивайте заказчика, все ли понравилось, достойна ли компания хорошего отзыва.
3. Просите своих клиентов оставлять отзывы на разных площадках — Отзовик, Яндекс, Oknaorg.
4. Снимайте видеоотзывы — видео доверяют больше, чем текстовым отзывам.
5. Не игнорируйте негативные отзывы. Звоните недовольному клиенту, исправляйте ошибку, давайте какой-то бонус, чтобы заказчик удалил отзыв с сайта.

Честные отзывы собирать непросто, но они помогут в дальнейшем в продажах порталов. Многие ищут и выбирают оконную компанию именно по отзывам. К тому же сбор отзывов — это еще и контроль качества работы компании, он дисциплинирует всю команду.

Если вам удалось правильно выстроить отношения с клиентом, он почувствует, что выиграл от сотрудничества. Такой заказчик с радостью оставит отзыв и обратится вновь.